地产壹线 梁爽 发自新山

“我一直试图定义眼前这些人群，到底是高净值、新中产，还是对财富保卫战有焦虑的人？”

说这番话时，央视《财经郎眼》节目主持人王牧笛正在马来西亚一场由碧桂园主办的财富论坛上。他试图描述的对象，是那些跟随碧桂园到马来西亚买房的中国人，确切来讲，那些在“新加坡旁”碧桂园森林城市买房的业主和潜在业主们。

不难理解为什么王牧笛作为资深财经媒体人会生出这样的疑问。就在一年前，绝大部分中国人对“新山”这座城市只有陌生感；如今，森林城市的售楼处已经被蜂拥而至的中国购房者攻陷，到马来西亚投资买房成为一种“中国现象”。

疯狂的购房者背后是疯狂的开发商。从旅游资源、城市管理、教育环境、政策环境等各方面来看，新山称不上出众。这座城市最瞩目的标签，就是“新加坡旁”这块金字招牌。这也是为什么碧桂园、富力等中国开发商对新山市充沛的土地资源视而不见，一味地往新加坡的方向填海造城。

这种投资狂热让财经观察者叶檀、王牧笛不约而同想到了一个词——“焦虑”。新山这座东南亚的“非主流”城市，有足够的潜力承载来自中国投资者的焦虑与狂热吗？

160亿元的房子卖给谁了

“中国人是不是很有钱？”

12月初我来到新山，通过租车软件约到一位马来西亚当地人当一天司机。稍微熟络之后，他这样问我。

由碧桂园开发的森林城市在新山几乎无人不晓。一是因为这个项目的设计理念和投资金额在当地堪称超前 ，二是因为房屋售价高得令当地人咋舌。森林城市位于新山郊区，距离市中心车程约30分钟，半年前开盘时每平方米售价约1.3万元（人民币，下同），目前每平方米报价超过2万元。

做个简单的比较，新山市中心的普通房屋每平方米售价在6千元上下，市中心最靠近新加坡的高档海景洋房，每平方米售价也未必敢卖到2万元。

可想而知，当地人在森林城市买房的热情不高。而对岸的新加坡人也难说。森林城市靠近的第二关口属于新山的“郊区”，新山市中心还个第一关口，若想逃避新加坡的高昂房价到新山居住，他们可以有很多选择。

然而，碧桂园一开始瞄准的客户群就不是他们。他们将马来西亚已实施近15年的“第二家园”计划介绍至国内，并对其中“进可攻、退可守”的教育政策宣传到极致。简单而言，马来西亚沿袭英联邦国家的教育体系，任何级别文凭都被欧、美、澳洲所承认，且学费低廉；凭“第二家园”在当地入学，“进”可凭当地文凭和成绩直接申请国外大学，“退 ”可回国享受华侨生的高考优惠。而教育，是中国父母们最在意的大事。

虽然马来西亚的教育在国际上并非最优，但足以跟国际接轨，适合那些经济条件一般但希望让孩子拿到西方教育文凭的家庭。

在投资回报上，虽然新山市房价近年没有明显的增长，但碧桂园生动地用“投资10年前的深圳”来形容，并用“一带一路”的国家政策描绘其产业前景。

对马来西亚人而言过高的房价水平，放到中国不过是一线城市郊区、热点二线城市市中心的价格。100万元花在国内也不过是在一、二线城市买套房，碧桂园却提供了一个新的思路：在面朝大海、春暖花开的海外拥有一套房产，兼具教育、投资、度假、养老的“多合一”功能。

跟过去的富人阶层不同，中规中矩起家的中产阶级并不擅长寻找资产配置的“灰色地带”。他们怀有财产保值增值的焦虑、对子女教育的焦虑、生存环境的焦虑……森林城市牢牢抓住了这些痛点。

碧桂园一位负责人曾对网易房产透露，来森林城市买房的中国人有一些共性：小康、中产家庭会买这个项目，他们了解项目的初衷往往出于国际教育需求，最终会在投资回报的吸引下签单。

“很有钱的人未必买这个项目，他们可以有更多的选择。”

森林城市的策略是有效的。森林城市的销售人员宣称，他们每天平均接待28至30个来自国内的旅游团，周末最高峰时达到47个团，一天的客流可以达到1000人。

这也许只是某个高峰期的数据。在销售额方面，碧桂园提供的口径是，今年前9个月，森林城市销售额累计达到160亿元。

若此数据准确，森林城市的销售额放在国内至少是同期的前三甲。这意味着，中国人对于一个东南亚“非主流”城市的购房热情，高于国内几乎所有楼盘。近期能够跟这一销售额媲美的楼盘，也许只有位于恒大在海南开发的海花岛项目了。

一个楼盘的供应量，相当于当地1/3人口

如果说购房者是狂热的，那么将企业前景寄托在新山的中国开发商，才是这股热潮的推动者。

“开发商也需要避险，也需要资产配置，”叶檀将国内开发商的转型和避险划分成三种类型，一类是转型，例如万达，将资产由重变轻；第二类是造城、造产业；第三类是通过资产的全球化配置来规避风险。

在叶檀看来，碧桂园被划分为第二类，造城者。他们从过去的住宅开发转向商业和产业开发，甚至成立风投，寻找未来潜在的产业链。只要这些风投中有10%的成功率，企业的未来就可以与这些新兴产业和人群绑定。

这可以解释为什么碧桂园选中东南亚的小城新山，并以巨额的投资开发一个在房地产界看来几乎“不可能的任务”。

在碧桂园的设想中，开发森林城市需耗时约20年，占地面积相当于半个澳门，资金累计投入将超过2500亿元；这里将供应约30万套住房，相当于目前新山人口的1/3。显然，仅靠当地购买力无法消化，必须要从中国乃至全球源源不断地输送人口到新山来，方能将这“不可能的库存”消化完毕。

而要达到人口输送的目的别无他法，唯有“造城”。

产城融合的做法在国内并不鲜见，主要难题在于产业的规划运营。即使产业运营不够成功，房子卖出去了，开发商便能实现资金周转，大不了项目沦为“空城”。但一旦放到国外，风险随之被放大。

一方面是法律和制度风险。马来西亚政府关于离岸免税、经济发展、华人签证教育等一系列政策是否能够长期坚持？另一个风险是资金上的，即项目投资过于庞大，因此销售、融资、财务等各方面的周转必须顺畅，方能动用杠杆为下一阶段的开发来服务，只要某一环失误，都可能引发大问题。

当然，碧桂园采取了各种措施降低风险，包括安排汇率对冲方案、引入当地合作方参股等等。企业出海投资是一个复杂的课题，如果要细谈，那得另起一篇了。

本文感兴趣的是企业的动机：同样是海外投资，为什么不选择欧美等制度更完善、投资回报率更高的国家，而选中东南亚这个不算成熟的市场？明明可以继续复制房地产开发的经验，为什么非要挑战一座城？

碧桂园执行董事苏柏桓是这么回答的：“（碧桂园）集团在中国今年应该是排前三的开发商，我们以后的路怎么走？必须把定位定得更高、更远一点。”

“发达国家每个人都可以去，每个人都能做成的生意那都是小生意。我们找了一些有大生意做的地方。”

风险与机会永远是一个硬币的两面。野心勃勃的碧桂园，选择走一条最困难的、没人走过的路。在这片未知的丛林中，可能会碰到毒蛇和陷阱，但也可能会摘到最甜美的果实。

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